Ogni albergatore guarda i prezzi dei vicini. Il problema è chi sono i "vicini". Spesso si confronta il proprio tre stelle con l'hotel più economico della zona, o con il quattro stelle dall'altra parte della strada, o con il B&B che costa la metà. E si prendono decisioni di prezzo sbagliate.

Per usare bene i prezzi dei concorrenti serve un comp set: un gruppo di 4-6 hotel davvero comparabili, da monitorare con regolarità. Vediamo come sceglierlo e come usarlo.

Cosa rende un hotel "comparabile"

Un concorrente vero è un hotel che un tuo ospite tipico prenderebbe in considerazione al posto tuo. Criteri:

  • posizione simile: stessa zona o con vantaggi equivalenti (mare, centro, fiera);
  • categoria e tipo simili: tre stelle con servizi analoghi;
  • target simile: famiglie, coppie, business;
  • dimensione non troppo diversa;
  • punteggio delle recensioni in una fascia vicina;
  • servizi chiave comparabili (parcheggio, piscina, colazione, ristorante).

Non serve che tutti i criteri coincidano: serve che l'ospite li consideri alternative reali.

Come trovarli

  • cerca il tuo hotel su Booking e guarda le strutture "simili" suggerite e quelle che compaiono nelle stesse ricerche;
  • cerca su Google "hotel [zona] [tipo]" e guarda la mappa;
  • chiedi agli ospiti: "Quali altri hotel avevate considerato?";
  • guarda le recensioni: gli ospiti a volte citano confronti.

Quanti concorrenti

Da 4 a 6 è un buon numero. Meno di 4 rende il confronto fragile; più di 8 diventa rumore. Puoi avere un comp set principale e uno secondario (per esempio uno per l'estate e uno per gli eventi).

Cosa monitorare

  • prezzi per le stesse date e la stessa tipologia (doppia standard, stessa durata, stesse condizioni);
  • disponibilità: se un concorrente è esaurito, la domanda è alta;
  • restrizioni: soggiorni minimi, tariffe non rimborsabili;
  • punteggio e numero di recensioni;
  • promozioni attive.

Attenzione a confrontare mele con mele: colazione inclusa o no, cancellazione gratuita o no, tasse incluse o no.

Come usare i dati (senza copiare)

I prezzi dei concorrenti non ti dicono quanto devi chiedere. Ti dicono dove ti collochi. Esempi:

  • se sei sempre il più caro ma pieno, il tuo valore è riconosciuto: bene;
  • se sei il più caro e vuoto, forse il prezzo non è giustificato dal valore percepito;
  • se sei il più economico e pieno con largo anticipo, stai lasciando soldi sul tavolo;
  • se i concorrenti sono esauriti e tu hai camere, puoi alzare.

Vedi come stabilire il prezzo delle camere in un hotel a tre stelle.

Strumenti

  • controllo manuale sulle OTA: gratuito, ma richiede tempo;
  • rate shopper: strumenti che raccolgono automaticamente i prezzi del comp set (spesso inclusi in revenue management o channel manager);
  • report delle OTA: alcuni extranet mostrano confronti con strutture simili.

Errori comuni

  • includere hotel non comparabili perché "sono qui vicino";
  • confrontare tariffe con condizioni diverse;
  • reagire a ogni movimento dei concorrenti;
  • dimenticare il punteggio delle recensioni nel confronto;
  • copiare il prezzo più basso del comp set.

Domande frequenti

Devo includere B&B e appartamenti nel comp set?

Solo se i tuoi ospiti li considerano davvero alternative. Per un hotel con servizi, spesso il confronto principale resta con altri hotel. Vedi come competere con B&B e appartamenti turistici valorizzando i servizi dell'hotel.

Ogni quanto controllare i prezzi dei concorrenti?

Settimanalmente per i periodi in vendita, più spesso nei periodi di alta domanda o eventi.

E se un concorrente abbassa molto i prezzi?

Verifica prima la tua domanda: se le prenotazioni procedono bene, non serve seguirlo. Vedi abbassare i prezzi fa davvero aumentare le prenotazioni?.

Vuoi un comp set costruito sui tuoi ospiti?

Con l'audit marketing gratuito individuiamo i veri concorrenti del tuo hotel e confrontiamo prezzi, recensioni e posizionamento, per capire dove puoi chiedere di più.