Todo hotelero mira los precios de los vecinos. El problema es quiénes son los "vecinos". A menudo se compara el propio tres estrellas con el hotel más barato de la zona, con el cuatro estrellas de enfrente o con el B&B que cuesta la mitad. Y se toman decisiones de precio equivocadas.

Para usar bien los precios de la competencia hace falta un comp set: un grupo de 4-6 hoteles realmente comparables, que vigilar con regularidad. Veamos cómo elegirlo y cómo usarlo.

Qué hace que un hotel sea "comparable"

Un competidor real es un hotel que un huésped típico tuyo tendría en cuenta en lugar del tuyo. Criterios:

  • ubicación parecida: misma zona o con ventajas equivalentes (playa, centro, feria);
  • categoría y tipo parecidos: tres estrellas con servicios similares;
  • público parecido: familias, parejas, empresa;
  • tamaño no muy distinto;
  • puntuación de reseñas en una franja cercana;
  • servicios clave comparables (parking, piscina, desayuno, restaurante).

No hace falta que coincidan todos los criterios: hace falta que el huésped los vea como alternativas reales.

Cómo encontrarlos

  • busca tu hotel en Booking y mira los alojamientos "similares" sugeridos y los que aparecen en las mismas búsquedas;
  • busca en Google "hotel [zona] [tipo]" y mira el mapa;
  • pregunta a los huéspedes: "¿Qué otros hoteles teníais en mente?";
  • lee las reseñas: a veces los huéspedes mencionan comparaciones.

Cuántos competidores

De 4 a 6 es un buen número. Menos de 4 hace la comparación débil; más de 8 se convierte en ruido. Puedes tener un comp set principal y uno secundario (por ejemplo, uno para el verano y otro para los eventos).

Qué vigilar

  • precios para las mismas fechas y el mismo tipo de habitación (doble estándar, misma duración, mismas condiciones);
  • disponibilidad: si un competidor está completo, la demanda es alta;
  • restricciones: estancias mínimas, tarifas no reembolsables;
  • puntuación y número de reseñas;
  • promociones activas.

Cuidado con comparar peras con manzanas: desayuno incluido o no, cancelación gratuita o no, impuestos incluidos o no.

Cómo usar los datos (sin copiar)

Los precios de la competencia no te dicen cuánto tienes que cobrar. Te dicen dónde te sitúas. Ejemplos:

  • si siempre eres el más caro pero estás lleno, tu valor se reconoce: bien;
  • si eres el más caro y estás vacío, quizá el precio no se justifica con el valor percibido;
  • si eres el más barato y te llenas con mucha antelación, estás dejando dinero sobre la mesa;
  • si la competencia está completa y tú tienes habitaciones, puedes subir.

Mira cómo fijar el precio de las habitaciones en un hotel de tres estrellas.

Herramientas

  • revisión manual en las OTA: gratis, pero lleva tiempo;
  • rate shoppers: herramientas que recogen automáticamente los precios del comp set (a menudo incluidas en el software de revenue management o channel manager);
  • informes de las OTA: algunas extranets muestran comparaciones con alojamientos parecidos.

Errores comunes

  • incluir hoteles no comparables porque "están aquí al lado";
  • comparar tarifas con condiciones distintas;
  • reaccionar a cada movimiento de la competencia;
  • dejar fuera la puntuación de las reseñas en la comparación;
  • copiar el precio más bajo del comp set.

Preguntas frecuentes

¿Tengo que incluir B&B y apartamentos en el comp set?

Solo si tus huéspedes los consideran de verdad alternativas. Para un hotel con servicios, la comparación principal suele seguir siendo con otros hoteles. Mira cómo competir con B&B y apartamentos turísticos poniendo en valor los servicios del hotel.

¿Cada cuánto revisar los precios de la competencia?

Cada semana para los periodos a la venta, y más a menudo en periodos de alta demanda o eventos.

¿Y si un competidor baja mucho los precios?

Revisa antes tu demanda: si las reservas van bien, no hace falta seguirle. Mira ¿bajar los precios aumenta de verdad las reservas?.

¿Quieres un comp set construido según tus huéspedes?

Con la auditoría de marketing gratuita identificamos a los competidores reales de tu hotel y comparamos precios, reseñas y posicionamiento, para saber dónde puedes cobrar más.