Las reservas se frenan y la primera tentación es bajar los precios. Es instintivo: si cuesta menos, más gente reservará. A veces pasa de verdad. Pero a menudo la bajada trae menos reservas de las que esperabas, a un precio con el que ganas menos.
Veamos cuándo bajar los precios del hotel ayuda de verdad, cuándo no sirve y cuánto tienes que vender de más para no perder dinero.
Las matemáticas que pocos hacen
Si bajas el precio, tienes que vender más habitaciones para ingresar lo mismo. ¿Pero cuántas?
| Precio | Habitaciones vendidas | Facturación |
|---|---|---|
| 100 € | 20 | 2.000 € |
| 90 € (−10%) | 22,2 para igualar | 2.000 € |
| 80 € (−20%) | 25 para igualar | 2.000 € |
Con un descuento del 20% tienes que vender un 25% más de habitaciones solo para facturar lo mismo. Y cada habitación extra tiene costes variables (limpieza, desayuno, lencería, comisiones), así que para ganar lo mismo tienes que vender todavía más.
Si el descuento pasa por una OTA con comisión, el efecto se multiplica. Mira descuentos Genius y promociones de Booking: ¿cuánto le queda al hotel?.
Cuándo funciona bajar
- el precio estaba realmente fuera de mercado frente a competidores comparables;
- la demanda es sensible al precio (temporada baja, última hora, huéspedes que comparan mucho);
- la bajada es concreta: en fechas específicas, tipos de habitación concretos, con condiciones;
- la visibilidad es buena: la gente te ve, pero elige a otros por precio.
Cuándo bajar no sirve (o empeora las cosas)
- el problema es la visibilidad: si nadie te ve, nadie ve tampoco el precio más bajo;
- el problema es la conversión de la web: lenta, confusa, poco fiable;
- el problema son las reseñas o el producto;
- la demanda del periodo es baja para todos: bajar mueve poco y reduce el valor;
- los huéspedes aprenden a esperar tus descuentos.
Antes de bajar, haz un diagnóstico. Mira cómo distinguir un problema de marketing de un problema de precio.
Los riesgos ocultos de la bajada
- valor percibido: si hoy cuestas 80, mañana 100 parece caro;
- otro tipo de cliente: el descuento atrae a quien solo busca precio, con más quejas y menos gasto extra;
- huéspedes ya reservados: quien pagó más se siente penalizado;
- guerra de precios: la competencia responde y nadie gana.
Las alternativas a una bajada general
- descuentos con condiciones: no reembolsable, reserva anticipada, estancia mínima;
- valor añadido: desayuno, parking, cena, late check-out;
- paquetes que no se comparan directamente;
- promociones reservadas: newsletter, antiguos huéspedes, empresas;
- más visibilidad: perfil en las OTA, Google, campañas concretas.
Mira cómo promocionar una oferta del hotel sin atraer solo a cazadores de chollos.
Si decides bajar, hazlo bien
- en fechas concretas, no en toda la temporada;
- con un límite mínimo por debajo del cual no bajas (tu coste por habitación más un margen);
- midiendo antes y después: reservas, facturación, ingreso neto;
- durante un periodo definido, y luego vuelves a valorar.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tengo que bajar para notar efectos?
Depende del mercado y del periodo. A menudo los pequeños ajustes concretos funcionan mejor que los grandes descuentos generales. Mide la reacción antes de bajar más.
¿Mejor un descuento o un servicio incluido?
A menudo el servicio incluido: cuesta menos que su valor percibido y no baja el precio público.
Si la competencia baja, ¿tengo que seguirla?
No automáticamente. Valora si tus huéspedes son los mismos y si tu valor es distinto. A veces seguir las bajadas es el camino más rápido para perder margen.
¿Quieres saber si el precio es de verdad el problema?
Con la auditoría de marketing gratuita analizamos los precios, la visibilidad y la conversión de tu hotel frente a la competencia y te decimos si conviene tocar los precios o trabajar en otra cosa.
