Tutta l'estate al 95%. Clienti contenti, staff stremato, telefono che squilla. Poi arriva il commercialista con il bilancio e la sorpresa: il margine è magro. "Come è possibile, se eravamo sempre pieni?"
È possibile, ed è più comune di quanto si pensi. L'occupazione misura quante camere vendi, non quanto guadagni. In questo articolo vediamo i numeri da controllare quando l'hotel è pieno ma i guadagni sono bassi, e cosa ti dicono.
Il primo sospetto: il prezzo è troppo basso
Se l'hotel si riempie con mesi di anticipo e non hai mai una camera libera nelle date forti, probabilmente il prezzo è sotto il valore che il mercato riconosce. Ogni camera venduta "troppo presto, troppo a poco" è margine perso. Vedi quando aumentare i prezzi delle camere e quando aspettare.
I numeri da guardare
1. ADR (prezzo medio per camera venduta)
Fatturato camere ÷ camere vendute. Confrontalo con l'anno precedente e con i concorrenti comparabili. Se è fermo da anni mentre i costi salgono, hai trovato una prima causa.
2. RevPAR (ricavo per camera disponibile)
Fatturato camere ÷ camere disponibili. Unisce occupazione e prezzo. Un hotel all'80% con ADR alto può avere un RevPAR migliore di uno al 95% con ADR basso.
3. Ricavo netto dopo le commissioni
Quanto ti resta dopo commissioni OTA, sconti e programmi. Se gran parte del fatturato arriva dalle OTA con programmi e promozioni attivi, il "pieno" può costarti il 20% o più del fatturato. Vedi quanto ti costa davvero una prenotazione tramite OTA.
4. Costo per camera occupata (CPOR)
Pulizia, biancheria, colazione, prodotti, energia, personale variabile, diviso per camere vendute. Se è cresciuto molto (energia, stipendi, materie prime) e i prezzi no, il margine si assottiglia. Vedi come calcolare il costo di una camera e valutare una tariffa.
5. Durata media del soggiorno
Tanti soggiorni brevi significano tante rotazioni e costi più alti per notte venduta. Vedi soggiorni brevi e tante camere da riordinare.
6. GOP e GOPPAR
Il GOP (utile lordo operativo) è ciò che resta dopo i costi operativi. Il GOPPAR lo divide per le camere disponibili. È il numero che misura davvero la redditività della gestione.
7. Tariffe poco redditizie
Sconti per bambini, letti aggiunti, mezze pensioni, convenzioni: alcune tariffe portano occupazione ma pochissimo margine. Vedi sconti per bambini, terzo letto e camera singola: come evitare tariffe poco redditizie.
Una tabella di diagnosi
| Indicatore | Anno scorso | Quest'anno | Commento |
|---|---|---|---|
| Occupazione | |||
| ADR | |||
| RevPAR | |||
| Commissioni e sconti OTA (% sul fatturato) | |||
| Costo per camera occupata | |||
| Durata media soggiorno | |||
| GOP / GOPPAR |
Le leve per migliorare
- prezzi: alza nelle date forti, segui il ritmo delle prenotazioni;
- mix di canali: sposta prenotazioni dalle OTA al diretto;
- costi: rivedi fornitori, consumi energetici, organizzazione delle pulizie;
- durata: incentiva soggiorni più lunghi;
- extra: upselling di parcheggio, upgrade, servizi. Vedi come vendere parcheggio, upgrade ed extra senza risultare insistenti;
- tariffe: elimina o correggi quelle che non coprono i costi.
Domande frequenti
Un'occupazione alta è sempre un buon segno?
No. È un buon segno solo se accompagnata da un prezzo medio adeguato e costi sotto controllo. Un'occupazione del 100% con mesi di anticipo spesso indica prezzi troppo bassi.
Quali numeri guardare ogni mese?
Occupazione, ADR, RevPAR, fatturato per canale con commissioni, costo per camera occupata. Il GOP almeno trimestralmente.
Dove trovo questi dati?
Gestionale e channel manager per occupazione, prezzi e canali; contabilità per i costi. Un semplice foglio che li mette insieme ogni mese basta per iniziare.
Vuoi capire dove si perde il tuo margine?
Con l'audit marketing gratuito analizziamo prezzi, canali e costi del tuo hotel e ti mostriamo dove stai perdendo margine. Usiamo lo stesso tipo di analisi costi e ricavi che abbiamo costruito per i nostri hotel.
