Mancano quattro mesi a Ferragosto e hai già l'80% delle camere vendute. È una bella notizia… o un segnale che il prezzo era troppo basso? E quando le prenotazioni rallentano, conviene aspettare o abbassare subito?
Decidere quando aumentare i prezzi delle camere (e quando tenerli fermi) è una delle scelte più redditizie per un hotel. Non serve la sfera di cristallo: servono alcuni segnali da leggere con regolarità.
Il principio di base
Il prezzo giusto è quello che ti fa vendere tutte le camere che puoi vendere, al prezzo più alto possibile, al momento giusto. Se vendi tutto troppo presto, potevi chiedere di più. Se arrivi alla data con camere vuote, eri troppo alto (o poco visibile).
I segnali per aumentare
1. Sei molto avanti rispetto all'anno scorso
Confronta le prenotazioni già in portafoglio per un periodo con quelle che avevi alla stessa data l'anno prima. Se sei nettamente avanti, la domanda è più forte: puoi alzare. Vedi prenotazioni in calo rispetto all'anno scorso: quali dati confrontare.
2. Il ritmo delle prenotazioni accelera
Molte prenotazioni in pochi giorni per le stesse date (pickup alto) indicano interesse forte.
3. I concorrenti si stanno riempiendo
Se gli hotel comparabili non hanno più disponibilità o hanno alzato i prezzi, la tua camera vale di più.
4. Ci sono eventi o ponti
Fiere, concerti, gare, festività: domanda concentrata. Apri alto e adegua. Vedi come gestire le tariffe durante ponti, festività ed eventi.
5. Restano poche camere
Le ultime camere disponibili in un periodo richiesto possono essere vendute a un prezzo più alto.
I segnali per aspettare (o tenere fermo)
- sei in linea con l'anno scorso e il ritmo è normale;
- il periodo ha storicamente prenotazioni a ridosso della data (last minute);
- c'è incertezza su un evento o sul meteo;
- i concorrenti hanno ancora molta disponibilità a prezzi simili.
Quando invece conviene rivedere al ribasso
Solo dopo una diagnosi: se sei indietro rispetto all'anno scorso, il ritmo è debole, i concorrenti comparabili sono più bassi e la visibilità è buona. Anche in quel caso, preferisci leve mirate (promozioni con condizioni, pacchetti, tariffe non rimborsabili) a un ribasso generale. Vedi abbassare i prezzi fa davvero aumentare le prenotazioni?.
Regole pratiche per un piccolo hotel
- Controlla ogni settimana i periodi dei prossimi 3-6 mesi.
- Definisci soglie: per esempio, quando l'occupazione di una data supera il 70% con oltre 30 giorni di anticipo, aumenta la tariffa di uno step.
- Usa gradini: aumenti di 5-10 euro (o di una piccola percentuale) alla volta, non salti enormi.
- Proteggi gli ultimi posti: tieni prezzi più alti per le ultime camere disponibili.
- Annota le decisioni e i risultati: l'anno dopo saprai cosa ha funzionato.
E il sito? Aggiorna ovunque
Ogni modifica di prezzo deve arrivare su tutti i canali tramite il channel manager. E verifica che il sito resti la scelta più conveniente o con più vantaggi.
Domande frequenti
Alzare i prezzi fa scappare i clienti abituali?
Se gli aumenti sono graduali e accompagnati da valore e attenzione, raramente. Puoi anche prevedere un prezzo riservato per gli abituali che prenotano in anticipo.
Ogni quanto si possono cambiare i prezzi?
Tecnicamente anche ogni giorno. Per un piccolo hotel, una revisione settimanale (più frequente in alta domanda) è un buon equilibrio.
Serve un software per decidere?
Può aiutare a raccogliere i dati e suggerire prezzi, ma il metodo e le soglie restano decisioni tue. Vedi listino fisso o prezzi dinamici: cosa conviene a un piccolo hotel?.
Vuoi una strategia di prezzo che segue la domanda?
Con l'audit marketing gratuito analizziamo il ritmo delle tue prenotazioni e i prezzi della concorrenza e ti proponiamo regole semplici per alzare (o tenere) i prezzi al momento giusto.
