Capodanno, Ferragosto, il ponte del 25 aprile, il concerto allo stadio, la fiera più importante dell'anno. Nei giorni di picco l'hotel si riempie comunque. La vera domanda è: a che prezzo e con quali regole?
Gestire male le date di alta domanda è uno dei modi più costosi di perdere fatturato: camere vendute mesi prima al prezzo di una settimana qualsiasi, notti singole che bloccano soggiorni più lunghi, cancellazioni dell'ultimo minuto impossibili da rivendere. Vediamo le regole pratiche per gestire le tariffe durante ponti, festività ed eventi.
1. Mappa le date di picco con largo anticipo
Ogni anno, appena possibile:
- festività nazionali e locali (attenzione a quelle mobili come Pasqua);
- ponti che si creano in base ai giorni della settimana;
- eventi: fiere, concerti, gare, congressi, manifestazioni;
- vacanze scolastiche dei tuoi mercati principali.
Inserisci tutto nel calendario tariffario prima di aprire le vendite di quel periodo.
2. Apri alto e scendi solo se serve
Per le date di picco, parti da un prezzo alto e osserva il ritmo delle prenotazioni:
- se prenoti velocemente, alza ancora;
- se sei in linea con l'anno scorso, mantieni;
- se sei in ritardo, verifica le cause prima di scendere.
È molto più facile abbassare un prezzo che alzarlo dopo aver venduto metà dell'hotel a poco. Vedi quando aumentare i prezzi delle camere e quando aspettare.
3. Usa il soggiorno minimo con criterio
- sui ponti di 3 giorni, un soggiorno minimo di 2 o 3 notti evita che una notte singola blocchi la camera;
- per eventi di più giorni, allinea il minimo alla durata dell'evento;
- avvicinandoti alla data, se restano buchi, riduci o elimina il minimo per vendere le notti isolate.
Vedi soggiorno minimo: quando aiuta a vendere e quando blocca le prenotazioni.
4. Rivedi le condizioni di cancellazione
Nei periodi di picco una cancellazione tardiva è difficile da rivendere. Valuta:
- tariffe non rimborsabili più convenienti;
- termini di cancellazione più lunghi (es. 14 o 30 giorni);
- acconto alla prenotazione.
Comunica tutto con chiarezza. Vedi tariffa rimborsabile o non rimborsabile: come costruire un'offerta equilibrata.
5. Chiudi le promozioni sulle OTA
Genius, offerte mobile, promozioni a tempo: nelle date di picco non servono a riempire, servono solo a ridurre il ricavo. Disattivale o escludi quelle date. Vedi sconti Genius e promozioni Booking: quanto resta all'hotel?.
6. Proteggi il canale diretto
- assicurati che il sito abbia il miglior prezzo o il miglior vantaggio;
- comunica le date agli ex ospiti in anticipo (newsletter): sono i primi a prenotare e senza commissioni;
- valuta di riservare una quota di camere ai contatti diretti e alle aziende.
7. Pacchetti per le date speciali
Capodanno con cenone, Pasqua con pranzo, pacchetto fiera con colazione anticipata e navetta: un pacchetto ha un valore più alto e si confronta meno.
8. Dopo l'evento, analizza
Annota prezzi, ritmo, cancellazioni, canali e risultati. Ti serviranno per l'anno dopo.
Domande frequenti
Quanto più alto può essere il prezzo durante un evento?
Dipende dalla forza dell'evento e dalla tua posizione. Osserva cosa fanno i concorrenti comparabili e il tuo ritmo di prenotazione: se ti riempi molto presto, eri ancora basso.
I prezzi alti durante gli eventi danneggiano la reputazione?
Se il prezzo è coerente con il valore e il servizio è all'altezza, no. Gli ospiti sanno che in quei giorni i prezzi sono più alti. Conta essere trasparenti e non creare sorprese.
Conviene accettare gruppi durante le date di picco?
Solo se il prezzo e le condizioni sono almeno pari a quelli che otterresti vendendo le camere singolarmente. Spesso i gruppi convengono di più nei periodi deboli.
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Con l'audit marketing gratuito analizziamo come hai gestito prezzi e regole nei ponti e negli eventi degli anni scorsi e ti proponiamo una strategia per i prossimi.
