"Necesitamos más visitas." Es la frase que más oímos a los hoteleros. A veces es verdad. Otras veces las visitas están, pero la web no las convierte en reservas. Y si el problema es el segundo, pagar por más tráfico es como abrir el grifo en un lavabo sin tapón.
Saber si necesitas más visibilidad o una web que convierta mejor es una de las decisiones más importantes del marketing de tu hotel. Cambia por completo dónde invertir. Veamos cómo elegir mirando unos pocos números.
La fórmula que lo explica todo
Las reservas de la web son el resultado de una multiplicación:
Reservas = Visitas × Tasa de conversión
Ejemplo: 3.000 visitas al mes con un 1% de conversión son 30 reservas. Puedes llegar a 45 de dos formas:
- subir las visitas a 4.500 (+50% de tráfico);
- subir la conversión al 1,5% (mismas visitas, mejor web).
La segunda opción suele costar menos y dura más, porque cada mejora de la web rinde también sobre todo el tráfico futuro, campañas incluidas.
Cuando el problema es la visibilidad
Tienes un problema de visibilidad si:
- las visitas a la web son pocas para tu número de habitaciones (como orden de magnitud, un hotel de 30 habitaciones en un destino turístico con menos de 1.000 visitas al mes en temporada es poco visible);
- la mayoría de las visitas llega de quien busca el nombre del hotel (huéspedes que ya te conocen);
- no apareces en Google Maps cuando buscas "hotel" en tu zona;
- no apareces en los resultados con precios de Google.
Qué hacer: trabaja la ficha de Google, los enlaces de reserva gratuitos, el SEO local y páginas para búsquedas concretas. Más información: cómo aparecer en Google cuando buscan un hotel en tu localidad y tu hotel solo aparece cuando buscan su nombre.
Cuando el problema es la web
Tienes un problema de conversión si:
- las visitas son aceptables pero las reservas del motor siguen siendo pocas (menos del 1% de las visitas);
- mucha gente abre el motor de reservas pero muy pocos terminan;
- recibes muchos emails con preguntas que la web debería responder ("¿tenéis parking?", "¿el desayuno está incluido?");
- desde el móvil la web es lenta o no se ve el botón de reservar.
Qué hacer: trabaja la velocidad, la claridad de precios, las fotos, los textos y el proceso de reserva. Más información: la web de tu hotel recibe visitas pero no reservas y qué escribir en la portada de un hotel.
¿Y si el problema son las dos cosas?
Pasa a menudo, sobre todo con webs de 6-8 años. En ese caso el orden correcto casi siempre es:
- primero la web: hazla rápida, clara y fácil para reservar;
- luego la visibilidad: ficha de Google, SEO, enlaces gratuitos;
- por último la publicidad: cuando sabes que cada visita tiene buenas probabilidades de convertirse en reserva.
Una prueba de 15 minutos
Coge los datos de los últimos 3 meses (Google Analytics e informe del motor de reservas) y rellena esta tabla:
| Indicador | Tu dato | Señal de alarma |
|---|---|---|
| Visitas al mes | A la baja o muy pocas para tus habitaciones | |
| % de visitas por búsqueda del nombre del hotel | Más del 60-70% | |
| Clics en el botón "Reservar" | Menos del 10% de las visitas | |
| Reservas / visitas | Menos del 1% | |
| Reservas / búsquedas en el motor | Menos del 5-10% |
Si las alarmas están en las dos primeras filas, necesitas visibilidad. Si están en las tres últimas, necesitas una web que venda mejor.
Cuidado con un falso problema: el precio
A veces parece que la web no convierte, pero en realidad el huésped llega, ve el precio, lo compara con Booking y se va. En ese caso ni más visitas ni una web nueva lo arreglan: hay que revisar la estrategia de precios y las ventajas del canal directo. Lo vemos en cómo distinguir un problema de marketing de un problema de precio.
Preguntas frecuentes
¿Una web nueva trae más visitas?
No automáticamente. Una web nueva mejora sobre todo la conversión. Las visitas llegan del SEO, la ficha de Google, los enlaces de reserva y la publicidad. Es más, un rediseño mal hecho puede hacer que bajen.
¿Cuántas visitas necesita un hotel para tener reservas directas?
Depende de la tasa de conversión. Con una conversión del 1,5%, para 50 reservas al mes hacen falta unas 3.300 visitas. Si mejoras la conversión, necesitas menos visitas para el mismo resultado.
¿De qué herramientas saco los datos?
Google Analytics 4 para visitas y comportamiento, Search Console para las búsquedas en Google, el informe del motor de reservas para búsquedas y reservas, y las estadísticas de la ficha de Google para mapas y llamadas.
¿No sabes si necesitas visibilidad o conversión?
Te lo decimos con la auditoría de marketing gratuita: analizamos el tráfico, la web y el motor de reservas de tu hotel y te indicamos dónde invertir primero.
