Il telefono squilla, o arriva un messaggio: "Su Booking la stessa camera costa 15 euro in meno. Me la fate allo stesso prezzo?". È una delle obiezioni più frequenti per chi lavora in reception. E il modo in cui rispondi può trasformarla in una prenotazione diretta… o mandare l'ospite dritto sul portale.
Vediamo come rispondere a chi dice «Su Booking costa meno», con calma, trasparenza e qualche frase pronta.
Prima di rispondere: verifica
L'ospite potrebbe avere ragione, oppure confrontare cose diverse. Controlla:
- stesse date, stessa camera, stessa durata?
- stesse condizioni: rimborsabile o non rimborsabile? Colazione inclusa?
- sconto Genius o promozione che l'ospite vede perché è iscritto al programma?
- tasse: il portale mostra il prezzo con o senza tassa di soggiorno?
- tariffa di un rivenditore non autorizzato su un sito diverso da Booking?
Spesso la differenza nasce da uno di questi punti. Vedi perché il tuo hotel viene venduto online a un prezzo più basso del sito ufficiale.
Se le condizioni sono diverse: spiegalo con semplicità
"Grazie per avermelo segnalato! Ho controllato: il prezzo che vede su Booking è per la tariffa non rimborsabile, senza colazione. La nostra proposta include colazione e cancellazione gratuita fino a 7 giorni prima. Se preferisce, le preparo anche la versione non rimborsabile: con noi costa X €."
Tono: collaborativo, mai difensivo.
Se il portale costa davvero meno: allinea e aggiungi valore
Se la differenza è reale (per esempio uno sconto Genius che hai attivato tu), la scelta più sensata spesso è allineare il prezzo e aggiungere un vantaggio del diretto:
"Ha ragione, su Booking c'è una promozione attiva. Prenotando direttamente con noi le facciamo lo stesso prezzo e in più le offriamo il parcheggio gratuito e il check-out alle 12."
Ricorda: anche allineando il prezzo, la prenotazione diretta ti costa meno della stessa prenotazione su Booking, che include la commissione. Vedi quanto ti costa davvero una prenotazione tramite OTA.
Cosa non dire
- "Su Booking i prezzi sono falsi": non è credibile e mette in dubbio la tua professionalità.
- "Allora prenoti su Booking": lo farà, e pagherai la commissione.
- "Non possiamo fare niente": quasi sempre qualcosa si può fare.
Previeni l'obiezione
La soluzione migliore è non arrivarci:
- controlla la parità ogni settimana sulle date principali;
- mostra un vantaggio diretto chiaro sul sito e nei preventivi;
- offri una garanzia miglior prezzo con condizioni semplici ("se trovi meno altrove, ti allineiamo e ti offriamo…");
- forma lo staff con risposte pronte e la libertà di allineare il prezzo entro regole definite.
Vedi come rendere conveniente prenotare direttamente senza abbassare sempre il prezzo.
Le regole per la reception
Scrivi una procedura semplice:
- ringrazia per la segnalazione;
- verifica in tempo reale (stesse condizioni);
- se le condizioni sono diverse, spiega e proponi l'opzione equivalente;
- se il prezzo è davvero più basso, allinea (entro un limite definito) e aggiungi un vantaggio;
- annota il caso e segnalalo a chi gestisce i prezzi.
Domande frequenti
Posso legalmente fare un prezzo più basso di Booking sul mio sito?
Sì. In Italia la parity rate è stata abolita nel 2017 e il Digital Markets Act vieta a Booking.com le clausole di parità nell'UE.
Se allineo sempre il prezzo, gli ospiti non approfitteranno?
Se il tuo prezzo diretto è già il migliore, i casi saranno pochi. E ogni prenotazione recuperata ti fa risparmiare la commissione.
E se l'ospite ha uno sconto Genius di livello alto?
Valuta: allinearti significa comunque risparmiare la commissione. In alternativa, offri un vantaggio di valore equivalente (parcheggio, colazione, upgrade).
Vuoi preparare il tuo staff a queste situazioni?
Con l'audit marketing gratuito controlliamo la parità dei prezzi del tuo hotel sui principali canali e ti aiutiamo a definire regole e risposte per recuperare le prenotazioni dirette.
Fonti: Legge 124/2017; Commissione europea – Digital Markets Act.
