Un ospite ti scrive: "Su un sito che non conosco la vostra camera costa 20 euro in meno. Me la fate allo stesso prezzo?". Tu controlli e scopri che è vero: qualcuno sta vendendo il tuo hotel a un prezzo più basso di quello che hai sul tuo sito. Ma tu quella tariffa non l'hai mai pubblicata.

Benvenuto nel mondo della disparità tariffaria. È uno dei problemi più frustranti per un albergatore, perché toglie prenotazioni dirette e mina la fiducia degli ospiti. Federalberghi lo segnala da anni come una delle questioni aperte nella distribuzione online. Vediamo da dove nasce e cosa puoi fare.

Prima, una premessa legale

Oggi sei tu a decidere i prezzi su ogni canale. In Italia la Legge 124/2017 ha abolito la parity rate, e dal 2024 il Digital Markets Act vieta a Booking.com qualsiasi clausola di parità nell'UE. Questo significa che puoi (e dovresti) rendere il tuo sito il posto più conveniente. Il problema è quando altri abbassano il prezzo al posto tuo.

Le cause più comuni

1. Sconti delle OTA che non avevi considerato

Genius, mobile rate, promozioni per paese, campagne: spesso il prezzo "più basso" su Booking è semplicemente il tuo listino meno uno sconto che hai attivato tu, magari tempo fa. Ne parliamo in sconti Genius e promozioni Booking: quanto resta all'hotel?.

2. Tariffe nette rivendute (wholesaler e bed bank)

Molti hotel danno tariffe nette scontate a tour operator, wholesaler o bed bank, pensate per essere vendute in pacchetti (volo + hotel). Ma a volte queste tariffe finiscono rivendute "sciolte", camera sola, su siti di prenotazione o metamotori, a un prezzo inferiore al tuo. È la causa più insidiosa, perché non la vedi nell'extranet.

3. Programmi fedeltà e tariffe chiuse

Alcuni portali mostrano prezzi "riservati ai membri", tariffe con coupon o cashback. Per l'ospite il prezzo è più basso, anche se tecnicamente la tariffa non è pubblica.

4. Errori di mappatura nel channel manager

Una tariffa non rimborsabile collegata per sbaglio alla tariffa standard, un piano tariffario con colazione mappato su quello senza, un supplemento non trasmesso: piccoli errori che producono prezzi diversi da quelli che volevi.

5. Valute e tasse mostrate in modo diverso

Alcuni siti mostrano prezzi senza tasse, o convertiti in altre valute. Il confronto sembra a tuo sfavore, ma in realtà è solo una questione di visualizzazione. Vale comunque la pena verificarlo, perché l'ospite non fa questi calcoli.

Come scoprire chi vende il tuo hotel a meno

  • Cerca il tuo hotel su Google per diverse date e guarda il confronto prezzi: chi compare e a quanto.
  • Usa uno strumento di rate shopping o di monitoraggio della parità: molti channel manager e revenue tool lo includono.
  • Fai prenotazioni di prova sui siti sospetti (fino alla pagina di pagamento) per vedere da quale tariffa nasce il prezzo.
  • Controlla le prenotazioni in arrivo: se una prenotazione da un'agenzia mostra una tariffa netta di un tuo contratto, hai trovato la fonte.

Cosa fare quando trovi una disparità

  1. Se è un tuo sconto: decidi se mantenerlo, ridurlo o compensarlo con il prezzo del sito.
  2. Se è un wholesaler: contatta il partner, chiedi spiegazioni e rivedi il contratto. Valuta clausole sull'uso delle tariffe nette (solo in pacchetto) e, nei casi ripetuti, la chiusura del contratto.
  3. Se è un errore di mappatura: correggilo subito con il fornitore del channel manager.
  4. In ogni caso: rendi il tuo sito più conveniente, con prezzo uguale o migliore e un vantaggio esclusivo. Così anche se un portale scende un po', il diretto resta la scelta più interessante.

Perché è importante anche per Google

Google mostra nei risultati dell'hotel i prezzi dei vari siti. Se il tuo è più alto, l'ospite non clicca sul tuo sito. E le informazioni incoerenti tra canali non aiutano nemmeno la percezione del tuo hotel. Vedi perché su Google compaiono le tariffe dei portali ma non quelle del mio hotel.

Domande frequenti

Posso obbligare un'OTA ad alzare il prezzo?

Puoi controllare i prezzi che invii tu. Se l'OTA applica sconti finanziati da lei stessa, la situazione è diversa: verifica il contratto e, se pensi che ci sia un comportamento scorretto, le associazioni di categoria possono aiutarti.

Le tariffe per tour operator vanno eliminate?

No, possono essere utili per riempire periodi e mercati difficili. Vanno però contrattualizzate bene e monitorate, per evitare che finiscano vendute come camera sola.

Ogni quanto devo controllare la parità?

Almeno una volta a settimana sulle date principali. Con uno strumento automatico puoi ricevere avvisi quando qualcuno scende sotto il tuo prezzo.

Vuoi verificare la parità del tuo hotel?

Con l'audit marketing gratuito controlliamo i prezzi del tuo hotel sui principali canali e su Google e ti indichiamo dove nascono le eventuali disparità e come risolverle.

Fonti: Federalberghi – Relazione sull'attività 2024, Legge 124/2017, Commissione europea – Digital Markets Act.