Booking.com è un partner strano: ti porta clienti che da solo non troveresti, ma ogni anno si prende una fetta più grande del tuo fatturato. Molti albergatori vorrebbero "uscire da Booking", ma hanno paura (giustamente) di ritrovarsi con l'hotel vuoto.

La buona notizia: non devi scegliere tra tutto o niente. Ridurre la dipendenza da Booking significa spostare gradualmente sul canale diretto gli ospiti che possono prenotare da te, continuando a usare il portale per quelli che altrimenti non arriverebbero. Vediamo come.

Quanto sei dipendente? Fai il conto

Calcola la percentuale di fatturato camere che arriva da Booking negli ultimi 12 mesi. Come riferimento:

  • sotto il 30%: situazione sana, lavora sull'ottimizzazione;
  • 30-50%: dipendenza significativa, c'è margine per spostare;
  • oltre il 50%: il tuo fatturato dipende dalle regole (e dall'algoritmo) di un'altra azienda.

Uno studio Cloudbeds su 90 milioni di prenotazioni ha rilevato che negli hotel indipendenti le OTA superano in media il 60% delle prenotazioni. Quindi se sei sopra il 50% non sei un'eccezione, ma è comunque un rischio.

Perché non conviene "staccare la spina"

  • Booking porta ospiti nuovi, spesso stranieri, che non ti avrebbero mai trovato.
  • Per l'effetto vetrina (billboard effect), essere presente sul portale fa crescere anche le ricerche e le prenotazioni dirette.
  • Le prenotazioni last minute e da mercati lontani arrivano soprattutto da lì.

L'obiettivo realistico non è zero Booking. È meno Booking sulle prenotazioni che potevi fare da solo: ospiti abituali, ospiti che ti cercano per nome, periodi di alta domanda.

La strategia in 6 passi

1. Rendi il diretto più conveniente

Con l'abolizione della parity rate (in Italia dal 2017) e il divieto del Digital Markets Act, puoi offrire sul sito condizioni migliori di Booking. Non per forza un prezzo più basso: anche vantaggi esclusivi. Dettagli in come rendere conveniente prenotare direttamente senza abbassare sempre il prezzo.

2. Intercetta chi ti cerca per nome

Chi digita il nome del tuo hotel su Google ti ha già scelto. Assicurati che trovi il tuo sito per primo, con un profilo Google completo, link di prenotazione gratuiti attivi e, se i portali fanno pubblicità sul tuo nome, valuta una campagna sul brand. Vedi conviene fare pubblicità sul nome del proprio hotel?.

3. Riconquista gli ospiti che arrivano da Booking

Ogni ospite arrivato da Booking che torna l'anno dopo con prenotazione diretta è una commissione risparmiata. Accoglilo bene, raccogli il contatto con il consenso e ricordagli che la prossima volta può prenotare da te con un vantaggio. Guida completa: come trasformare un ospite arrivato da un portale in un cliente abituale.

4. Gestisci la disponibilità con intelligenza

Nei periodi di alta domanda, quando sai che l'hotel si riempirà comunque, puoi limitare la disponibilità su Booking o applicare restrizioni (soggiorno minimo, tariffe meno flessibili) mantenendo condizioni migliori sul diretto. Fallo con prudenza: la visibilità sul portale dipende anche dalla disponibilità che offri.

5. Valuta bene i programmi a pagamento

Genius, Preferred, campagne promozionali: possono aumentare la visibilità, ma aumentano anche il costo per prenotazione. Calcola sempre quanto ti resta davvero. Approfondimento: sconti Genius e promozioni Booking: quanto resta all'hotel?.

6. Diversifica i canali

Avere un secondo e un terzo canale (Expedia, un portale specializzato per il tuo target, accordi con aziende o agenzie locali) riduce il rischio di dipendere da una sola piattaforma.

Un obiettivo realistico

Non cercare di dimezzare Booking in una stagione. Un obiettivo sensato per un hotel indipendente è spostare 5-10 punti percentuali di fatturato dalle OTA al diretto in 12-24 mesi. Sembra poco, ma su un hotel che fattura 500.000 euro significa decine di migliaia di euro di commissioni risparmiate.

Come misurare i progressi

Controlla ogni mese:

  • quota di fatturato da Booking, altre OTA e diretto;
  • commissioni pagate in euro;
  • quanti ospiti di ritorno hanno prenotato in diretta;
  • prenotazioni dirette arrivate da ricerche sul nome dell'hotel.

Domande frequenti

Se riduco la disponibilità su Booking, perdo posizioni?

Può succedere: l'algoritmo tiene conto anche della disponibilità e della conversione. Per questo conviene ridurre gradualmente e soprattutto nei periodi in cui la domanda è alta.

È legale offrire prezzi più bassi sul mio sito?

Sì. In Italia la Legge 124/2017 ha abolito la parity rate e dal 2024 il Digital Markets Act vieta a Booking.com le clausole di parità in tutta l'UE.

Quanto tempo serve per vedere risultati?

I primi effetti (parità, vantaggi diretti, profilo Google) si vedono in poche settimane. La crescita degli ospiti di ritorno richiede almeno una stagione.

Vuoi un piano per ridurre le commissioni?

Con l'audit marketing gratuito analizziamo il mix di canali del tuo hotel e ti mostriamo quanto puoi spostare sul diretto, con quali azioni e in quanto tempo. Nei nostri hotel a Rimini lo facciamo ogni stagione.

Fonti: Cloudbeds/PhocusWire (2025), Cornell University – Billboard Effect, Legge 124/2017, Commissione europea – Digital Markets Act.