"Quanto devo spendere?" è la domanda che ogni albergatore fa, e a cui quasi tutti rispondono "dipende". Vero, ma poco utile. In questo articolo proviamo a darti dei numeri di riferimento e, soprattutto, un metodo per calcolare il budget marketing del tuo hotel partendo dalla tua situazione reale.
Il riferimento: una percentuale del fatturato
Nel settore alberghiero si usa spesso come riferimento una percentuale del fatturato camere. Per un hotel indipendente, le cifre più comuni stanno tra il 3% e il 6% del fatturato camere, con valori più alti per:
- hotel nuovi o appena ristrutturati, che devono farsi conoscere;
- hotel che vogliono ridurre in fretta la dipendenza dalle OTA;
- destinazioni molto competitive.
Esempio: un hotel con 600.000 euro di fatturato camere avrebbe un budget tra 18.000 e 36.000 euro l'anno. Dentro ci stanno sito, strumenti, pubblicità, contenuti, foto ed eventuali consulenze.
Attenzione: questa percentuale non comprende le commissioni OTA. E qui arriva il punto interessante.
Il metodo che preferiamo: partire dalle commissioni
Molti hotel spendono pochissimo in marketing "diretto" ma pagano decine di migliaia di euro di commissioni ogni anno. Quelle commissioni sono marketing: stai pagando qualcuno per portarti clienti.
Prova questo calcolo:
- somma le commissioni pagate alle OTA nell'ultimo anno;
- immagina di spostare sul canale diretto il 10% delle prenotazioni OTA;
- calcola quanto risparmieresti in commissioni.
| Dato | Esempio |
|---|---|
| Fatturato da OTA | 400.000 € |
| Commissione media (inclusi programmi) | 17% |
| Commissioni pagate | 68.000 € |
| Spostando il 10% sul diretto | 40.000 € di fatturato |
| Commissioni risparmiate | circa 6.800 € l'anno |
Quei 6.800 euro sono il budget che puoi investire nel diretto restando "in pari". Se l'investimento ti fa spostare di più, guadagni. Per fare bene questo calcolo vedi prenotazioni dirette e OTA: come confrontare il guadagno netto.
Come dividere il budget
Non esiste una divisione perfetta, ma per un piccolo hotel indipendente questa struttura funziona come punto di partenza:
| Voce | Quota indicativa | Note |
|---|---|---|
| Sito, booking engine e strumenti | 20-30% | Canoni, manutenzione, hosting, tracciamento |
| Pubblicità (Google, Meta, metamotori) | 30-40% | Da modulare per stagione |
| Contenuti (foto, video, testi, SEO) | 15-25% | Investimento che dura anni |
| Email e CRM | 5-10% | Basso costo, alto ritorno |
| Consulenza / analisi | 10-15% | Per decidere dove mettere il resto |
Il primo anno, se il sito è da rifare, la voce "sito" peserà molto di più. Negli anni successivi si riduce e libera budget per la pubblicità e i contenuti.
Quando spendere: il calendario conta
Il budget non va diviso in dodici parti uguali. Va concentrato:
- prima dei periodi di prenotazione, non durante il soggiorno: se i tuoi ospiti estivi prenotano tra gennaio e aprile, la pubblicità serve lì;
- sui periodi da riempire, non su quelli che si riempiono da soli;
- con una riserva del 10-15% per opportunità (eventi, last minute, cali improvvisi).
Approfondimento: campagne per hotel stagionali: quando partire e quando ridurre la spesa.
Gli errori più comuni
- Spendere senza misurare: se non sai quante prenotazioni porta una campagna, non sai se il budget è giusto.
- Tagliare il marketing appena le cose vanno male: è il momento in cui serve di più, purché sia mirato.
- Investire tutto in pubblicità e niente nel sito: la pubblicità porta persone, il sito le convince.
- Confrontarsi con le catene: non devi spendere come loro, devi spendere meglio.
Domande frequenti
Il 3-6% del fatturato è tanto per un piccolo hotel?
Dipende da quanto paghi già alle OTA. Se le commissioni sono il 12-15% del tuo fatturato totale, spostarne anche una piccola parte sul diretto con un investimento del 3-4% è spesso un affare.
Posso iniziare con un budget più basso?
Sì. Meglio un budget piccolo e costante, con attività che misuri, che un budget grande speso tutto in un mese. Parti dalle attività gratuite e dalle più efficaci, poi aumenta quando vedi i risultati.
Quando rivedo il budget?
Almeno ogni trimestre, guardando costo per prenotazione e fatturato per canale. Sposta i soldi da ciò che non funziona a ciò che funziona.
Vuoi un budget calcolato sui tuoi numeri?
Con l'audit marketing gratuito partiamo da fatturato, canali e commissioni del tuo hotel e ti indichiamo quanto ha senso investire e dove, con priorità chiare.
