"Le prenotazioni dirette sono gratis." Non proprio. Anche il canale diretto ha dei costi: booking engine, sito, pubblicità, commissioni della carta, tempo dello staff. Allo stesso modo, la commissione OTA non è l'unico costo delle prenotazioni da portale.
Per decidere dove investire devi confrontare i canali sullo stesso piano: quanto ti resta in tasca per ogni prenotazione, dopo tutti i costi. In questo articolo ti mostriamo come fare il calcolo, con un esempio pratico.
Il concetto chiave: costo di acquisizione
Ogni prenotazione ha un costo di acquisizione, cioè quanto spendi per ottenerla. La formula base è:
Guadagno netto = Ricavo netto IVA − Costi di acquisizione − Costi di gestione
Il trucco è inserire tutti i costi, anche quelli che non arrivano in fattura con la prenotazione.
I costi del canale OTA
- commissione (base o maggiorata dai programmi);
- sconti Genius, mobile e promozioni;
- costi del servizio pagamenti, se previsto;
- quota del channel manager attribuibile;
- tempo per gestire messaggi, modifiche e cancellazioni.
I costi del canale diretto
- booking engine (canone fisso o percentuale);
- commissioni della carta o del sistema di pagamento;
- quota del costo di sito, hosting e manutenzione;
- pubblicità (Google Ads, metamotori, social) divisa per le prenotazioni generate;
- eventuali vantaggi offerti per il diretto;
- tempo per rispondere a email e telefonate.
Un esempio pratico
Hotel con 1.000 prenotazioni l'anno, valore medio 400 euro IVA inclusa (363,64 euro netti).
| Voce per prenotazione | OTA | Diretto |
|---|---|---|
| Ricavo netto IVA (prima degli sconti) | 363,64 € | 363,64 € |
| Sconti e promozioni (media) | −24,00 € | −10,00 € (vantaggio diretto) |
| Commissione (17% sul lordo scontato) | −63,92 € | – |
| Booking engine (3%) | – | −11,70 € |
| Commissioni carta (1,5%) | incluse o −5,64 € | −5,85 € |
| Pubblicità e sito ripartiti | – | −25,00 € |
| Guadagno netto | circa 270 € | circa 311 € |
In questo esempio la prenotazione diretta rende circa 40 euro in più, anche considerando pubblicità e sito. Su 300 prenotazioni spostate dalle OTA al diretto, sono circa 12.000 euro in un anno.
Nota: è un esempio con valori indicativi. I tuoi numeri saranno diversi, ed è proprio per questo che vale la pena calcolarli.
Come ripartire i costi fissi del diretto
Sito e manutenzione sono costi fissi: non cambiano molto se fai 100 o 500 prenotazioni dirette. Per ripartirli:
- somma i costi annui del canale diretto (sito, hosting, booking engine fisso, pubblicità);
- dividi per il numero di prenotazioni dirette dell'anno.
Più prenotazioni dirette fai, più il costo per prenotazione scende. Le OTA invece costano sempre la stessa percentuale, anche alla millesima prenotazione.
Oltre il primo soggiorno: il valore nel tempo
C'è un altro fattore che il calcolo singolo non mostra: l'ospite diretto tende a tornare in diretta, e ogni volta il costo di acquisizione si abbassa (spesso basta una newsletter). L'ospite OTA, se non lo fidelizzi, tornerà dalla OTA, e pagherai di nuovo la commissione. Vedi come trasformare un ospite arrivato da un portale in un cliente abituale.
Quando l'OTA conviene comunque
- quando porta ospiti che non avresti mai raggiunto (mercati lontani, last minute);
- quando riempie date che resterebbero vuote;
- quando il costo della pubblicità per ottenere la stessa prenotazione sarebbe superiore alla commissione.
Il punto non è eliminare un canale, ma sapere quanto rende ognuno e spingere quello giusto nel momento giusto.
Domande frequenti
Cos'è il Net RevPAR?
È il RevPAR (ricavo per camera disponibile) calcolato al netto dei costi di distribuzione come commissioni e costi di acquisizione. È un indicatore più realistico del RevPAR lordo.
Devo considerare l'IVA nel calcolo?
Sì, conviene ragionare sul ricavo al netto dell'IVA, perché la commissione OTA si calcola spesso sul prezzo IVA inclusa. Approfondimento: quanto ti costa davvero una prenotazione tramite OTA.
Ogni quanto rifare il calcolo?
Una volta l'anno in modo completo, e ogni volta che cambi qualcosa di importante (nuovo programma OTA, nuove campagne, nuovo booking engine).
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