"Nuestro hotel es para todo el mundo." Es la frase que se lee en muchas webs. Y es la forma más segura de no convencer a nadie. Una familia con dos niños pequeños, una pareja que busca relax y un técnico desplazado buscan cosas muy distintas. Si hablas a todos igual, nadie se siente realmente bienvenido.
Elegir el público principal de tu hotel no significa rechazar a los demás. Significa decidir a quién hablar primero, qué servicios cuidar más y dónde invertir en marketing. Veamos cómo elegir.
Parte de los datos, no de las sensaciones
Mira los últimos 2-3 años:
- composición de las reservas: adultos, niños, habitaciones individuales;
- días de la semana y periodos;
- duración media de la estancia;
- gasto extra (restaurante, bar, servicios);
- reseñas: ¿quién está más satisfecho? ¿Quién se queja más?
- margen: ¿qué tipo de huésped te deja más, con las mismas noches?
A menudo los datos revelan un público "natural" que no estás aprovechando lo suficiente.
Los tres públicos, comparados
| Familias | Parejas | Empresa | |
|---|---|---|---|
| Cuándo | Vacaciones escolares, fines de semana, puentes | Fines de semana, puentes, temporada media | De lunes a jueves, todo el año |
| Duración | Más larga en verano | 1-3 noches, a veces una semana | 1-4 noches, recurrentes |
| Qué buscan | Espacio, seguridad, servicios para niños, régimen de comidas | Ambiente, relax, cocina, intimidad | Comodidad, parking, wifi, desayuno temprano, factura |
| Sensibilidad al precio | Alta en el total | Media, cuentan las experiencias | Baja con las promociones, alta con la comodidad |
| Gasto extra | Medio-alto (comidas) | Alto (cenas, spa, vino) | Bajo-medio |
| Canales | OTA, web, boca a boca, newsletter | Redes, Google, OTA | Directo, empresas, Google local |
Cómo elegir
- ¿Qué ofrece ya el hotel? Habitaciones familiares y piscina hablan a las familias; habitaciones pequeñas y tranquilas en el centro hablan a parejas y empresa.
- ¿Dónde estás? En la playa, familias; en la ciudad y cerca de polígonos, empresa; en el interior o en un pueblo con encanto, parejas.
- ¿Cuándo tienes habitaciones vacías? Si el problema es entre semana, la empresa es valiosa. Si es la temporada media, parejas y seniors.
- ¿Qué te gusta hacer? Gestionar familias requiere energía y organización; las parejas, cuidar los detalles; la empresa, precisión.
A menudo la respuesta es un público principal y uno o dos públicos secundarios para periodos distintos.
Adapta la comunicación y los servicios
- web: portada y fotos pensadas para el público principal; páginas dedicadas para los demás;
- habitaciones: descripciones y nombres que hablen al público ("Familiar con dos ambientes", "Doble romántica con bañera");
- servicios: invierte donde tu público nota la diferencia;
- precios y normas: estancia mínima, régimen, políticas para niños coherentes con el público;
- canales y publicidad: donde esté tu público.
Cuidado con los públicos incompatibles
Algunos públicos conviven mal en los mismos periodos: un hotel lleno de familias con niños pequeños en agosto difícilmente gustará a una pareja que busca silencio. Mejor ser claros, también para evitar reseñas negativas.
Preguntas frecuentes
Si elijo un público, ¿pierdo a los demás huéspedes?
No. Seguirán reservando. Pero tu marketing será más eficaz con quien más importa, y los demás sabrán qué esperar.
¿Puedo tener públicos distintos en periodos distintos?
Sí, es una estrategia habitual: familias en verano, parejas en temporada media, empresa entre semana. Basta con comunicarlo con páginas y ofertas dedicadas.
¿Cómo sé qué público es más rentable?
Compara precio medio, duración, gasto extra y costes (por ejemplo comidas y limpieza) por tipo de huésped. Mira hotel lleno pero con poco beneficio: qué números revisar.
¿Quieres saber a quién dirigirte?
Con la auditoría de marketing gratuita analizamos los datos de tus clientes y te ayudamos a elegir los públicos adecuados, con las acciones de comunicación y los servicios que cuidar para cada uno.
