"Booking se queda un 15%." Lo dicen casi todos los hoteleros, y solo es verdad en parte. Entre descuentos de programas de fidelidad, promociones, programas de visibilidad, comisión calculada sobre el bruto y costes de pago, el coste real de una reserva OTA suele ser más alto de lo que crees.
En este artículo ponemos en fila todas las partidas con un ejemplo concreto. No para demonizar a los portales (son un canal útil), sino para tomar decisiones con los números correctos.
Las partidas que componen el coste
1. La comisión base
En Booking.com la comisión base suele rondar el 15% en la mayoría de los casos. Expedia aplica en general comisiones de entre el 15% y el 20%, según el contrato y la localidad. Son valores orientativos: revisa siempre tu contrato.
2. La comisión se calcula sobre el total, IVA incluido
Es un detalle que muchos pasan por alto. En España los precios de las habitaciones se publican con IVA incluido (10%), y la comisión se calcula sobre el precio que paga el huésped. Así que pagas comisión también sobre la parte que luego ingresas a Hacienda como IVA. Sobre tu ingreso neto, un 15% "bruto" pesa en realidad cerca del 16,5%.
3. Los programas de visibilidad
Programas como Partner Preferente de Booking aumentan la visibilidad a cambio de una comisión más alta: según varios análisis del sector, sube unos 3 puntos (en torno al 18%) y en los niveles superiores puede pasar del 20%.
4. Los descuentos Genius y las promociones
El descuento Genius (10%, 15% o 20% según el nivel del cliente) y las promociones (oferta de reserva anticipada, última hora, tarifa móvil) reducen el precio antes de aplicar la comisión. El coste lo pagas tú, no el portal. Más: descuentos Genius y promociones de Booking: ¿cuánto le queda al hotel?.
5. Los costes indirectos
- costes del servicio de pagos, si usas los pagos gestionados por el portal;
- channel manager (necesario para gestionar varios portales);
- tiempo del personal para gestionar mensajes, modificaciones y cancelaciones;
- cancelaciones y no-shows, a menudo más frecuentes con tarifas flexibles.
Un ejemplo concreto
Habitación doble, 2 noches a 120 euros la noche, reservada en Booking por un cliente Genius nivel 1 con comisión de Partner Preferente.
| Partida | Cálculo | Importe |
|---|---|---|
| Precio de tarifa | 2 × 120 € | 240,00 € |
| Descuento Genius 10% | −24 € | 216,00 € pagados por el huésped |
| IVA 10% incluido | 216 − 216/1,10 | −19,64 € |
| Ingreso neto sin IVA | 196,36 € | |
| Comisión 18% sobre el total | 18% × 216 € | −38,88 € |
| Te queda | 157,48 € |
Frente a los 218,18 € netos que habrías ingresado con una reserva directa a precio completo (240 € IVA incluido), la diferencia es de unos 60 euros, casi un 28%. No un 15%.
En una reserva directa, en cambio, los costes son el motor de reservas (a menudo una cuota fija o un pequeño porcentaje), las comisiones de la tarjeta y el marketing que hayas hecho para traer al huésped. Lo vemos en reservas directas y OTA: cómo comparar el beneficio neto.
Cómo usar este número
Una vez calculado el coste real por reserva, puedes responder a preguntas muy prácticas:
- ¿Cuánto puedo gastar en publicidad por una reserva directa? Si la OTA te cuesta 60 euros, una campaña que trae reservas a 25 euros cada una es un muy buen negocio.
- ¿Compensa entrar en ese programa? Solo si las reservas extra compensan el sobrecoste en todas las demás.
- ¿Qué ventaja puedo dar en el directo? Puedes ofrecer 15-20 euros en ventajas y ganar más igualmente.
Las OTA no son el enemigo
El coste es alto, pero las OTA te traen huéspedes que no tendrías, sobre todo internacionales y de última hora. No se trata de eliminarlas, sino de saber cuánto cuestan y usarlas donde aportan valor de verdad. Mira cómo reducir la dependencia de Booking.com sin renunciar a las reservas.
Preguntas frecuentes
¿Se paga comisión de Booking sobre la tasa turística?
En general no, si la tasa turística está configurada correctamente como concepto aparte en la extranet. Revisa la configuración de tu alojamiento: un error aquí te hace pagar comisiones que no debes.
¿Puedo negociar la comisión con Booking o Expedia?
Para un hotel pequeño, la comisión base es difícil de negociar. Pero sí puedes elegir a qué programas adherirte y qué promociones activar, que es donde se esconde gran parte del coste.
¿Qué diferencia hay entre comisión y coste real?
La comisión es el porcentaje que figura en el contrato. El coste real incluye también descuentos, programas, el IVA sobre el que pagas comisión y los costes indirectos. Y es el que cuenta para decidir.
¿Quieres saber cuánto te cuestan de verdad las OTA?
Con la auditoría de marketing gratuita calculamos el coste real por reserva de cada canal de tu hotel y te mostramos dónde puedes recuperar margen.
Fuentes: análisis de comisiones OTA 2026 (Lodgify, Octorate, Cuesuite), condiciones públicas de Booking.com y Expedia. Los valores son orientativos y varían según contrato y localidad.
